你認為要做出一個好的決策，應該要靠理性，還是感性？通常理性的分析、推演、思考，被視為決策的黃金準則。然而，史丹佛大學商學院行銷學教授希夫（Baba Shiv）卻說，冷靜與理性的大腦，並不是唯一的條件。他指出，理性腦只負責我們決策的 5%～10%，「情緒，對決策有深遠的影響，而我們卻沒有意識到這一點。」
希夫的研究專長是神經經濟學，尤其是針對情緒和動機相關的神經結構，如何影響決策的過程與經驗，讓人們做出最後的決定。明明身為一名「科學家」，為什麼他會如此看重「情緒」的作用？他仰賴的其實是研究結果。
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實驗結果：成不成功，都是大腦自己的解釋.jpg)
在他的實驗中，先告訴受試者會品嘗到不同價位的5種葡萄酒，價格從 5 到 90 美元不等。但事實上，5 杯之中只有 3 種葡萄酒被端上桌；其中有 2 種酒，各重複倒了 2 次。當受試者每次品酒時，希夫會監測他們的腦神經活動。結果發現，明明喝的是同一款酒，但只要大腦以為，正在品嚐的葡萄酒比較貴時，感受快樂區域的活躍度也會較高。希夫說，「這就是為什麼我認為人生沒有成功或失敗，只有結果。」因為不論客觀的成敗如何，都是靠大腦在解釋、判斷成功與否。
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從小，我們就被灌輸，當要做出重大決定，請盡可能理性，這是從啟蒙運動後就充斥在西方哲學思想中的假設。但這忽略了一個事實——人們是隨著情感而成長、進化的。歸根究底，理性腦擅長的往往不是理性，而是將情緒腦已經決定要做的事情，加以合理化而已。但人們無法在意識層面感知到。希夫舉例，當要做出投資、收購決策、聘用高階經理人等重要決策時，人們都力圖擺脫認知偏誤，不想成為偏見的受害者。因此傳統主義者認為，需要先深思熟慮，考慮利弊：成本是什麼、結果是什麼？你將從一系列行動中獲得什麼？機率又是多少？但決策，其實還有第二個目標，希夫將它稱為「決策信心」，即我們相信我們的選擇是正確的。
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認識「決策信心」：讓你堅定選擇的信念感.jpg)
「因為從 A 到 B，絕對不會是一條筆直的路。當路上遭遇困難、坎坷時，如果你帶著懷疑，你很可能會提早放棄這個選擇，」換句話說，所謂決策信心，也就是信心和信念，本質上出自於情感，而非理性的判斷。許多公司喜歡宣稱，「我們是一個靠資料驅動的組織，」希夫便會答道：「對，這就是為什麼你做決策速度很慢。」他認為，想做出更好的決策，必須更像一名藝術家一樣思考。在商場上或人生裡，人總會遇到「必須」前進的時刻。你可以保持原有的路徑，或是開創出另外一個劇本。在兩難的抉擇中，要問自己，哪個最能引起我內心深處的共鳴？如此做出的決策，才能更有信心的執行下去。但這還有個要小心的陷阱，以最近剛被判刑 25 年的加密貨幣平台 FTX 創辦人班克曼-佛萊德（Sam Bankman-Fried）為例。他相當相信自己的信仰，他確信自己要把公司帶往哪裡。但，這卻導致了非法的行為。
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希夫提醒，你要做的就是，時不時的檢視所發生的事實，強迫自己考慮所有負面的因素。這並不會讓你半途而廢，而是大腦會知道，我需要先處理一些不那麼開心的事情，但這些負面因素將會逐漸消失，而積極的結果將會在未來出現。這就是思考問題的方式。
這位史丹佛教授並非認為理性不好、感性最棒。而是他相信，一位好的領導者，絕對不僅僅只是成為一名科學家。「今天，大多數領導者都接受過科學家的訓練，能做出非常合理的決策。我們需要的，是科學思維和藝術思維之間的良好平衡，因為藝術家有夢想，而夢想是激勵我們的動力，」他說。
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原文出處：商業周刊
圖片來源：canva
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